Je hebt marketeers vast wel eens horen praten over het genereren van leads. Maar wat is een lead eigenlijk? En wat betekent leadgeneratie voor jou als ondernemer? In dit artikel geef ik een eenvoudig antwoord op deze vragen, zodat jij na afloop precies weet wat een lead is en wat je ermee kunt.
Wat is een lead? Een korte uitleg
Je spreekt van een lead wanneer een bedrijf of consument contact zoekt met jouw bedrijf middels een aanvraag of een informatieverzoek. Dit kan bijvoorbeeld gaan om iemand die een contactformulier invult op de website, iemand die zich inschrijft voor je maandelijkse nieuwsbrief of iemand die een whitepaper download in zijn ruil voor hun e-mailadres. Een lead kan ook door jouw bedrijf zelf worden geïnitieerd, bijvoorbeeld via koude acquisitie.
Het doel van een lead is om deze te converteren naar een betalende klant. Om dat te bereiken, moet je hun behoeften leren kennen en hen laten zien hoe jouw product of dienst hen kan helpen.
Wat zijn goede voorbeelden van een lead?
Zoals je zonet al hebt kunnen lezen, is ‘lead’ een nogal breed begrip. Om concreet te maken wat hier precies mee wordt bedoeld, vind je hieronder een aantal voorbeelden:
- Je plaatst een ebook achter een zogenaamde content gate. Dit betekent dat de persoon die je ebook wil downloaden, hun e-mailadres moet achterlaten om het ebook te ontvangen. Je kunt dit zien als een ruilhandel: jij levert meerwaarde met je ebook, en in ruil daarvoor ontvang je de contactgegevens van degene die je ebook download.
- Iemand vraagt een offerte aan via de dienstenpagina op je website. Vervolgens kun jij diegene benaderen om je dienst of product aan te bieden. Vaak gaat dit via telefoon of e-mail, maar tegenwoordig ook steeds vaker via WhatsApp.
- Een consument schrijft zich in via een pop-up voor een wekelijkse mailing met de nieuwste producten in jouw webshop. Nu je hun e-mailadres hebt, kun je hen elke week mails sturen met interessante aanbiedingen.
Hoe bepaal je de waarde van een lead?
Niet alle leads zijn evenveel waard. Een nieuwsbriefinschrijving is bijvoorbeeld minder waardevol dan een offerte-aanvraag. Om die reden maken marketeers en salesmedewerkers nogal eens onderscheid tussen normale leads en warme leads. Bij een warme lead is de kans groot dat diegene kan worden binnengehaald als klant, terwijl dit voor een normale leads in mindere mate geldt.
Wil jij de waarde van een lead bepalen, dan kun je daar diverse sales- en marketingtools voor gebruiken. Op die manier kun je inschatten hoeveel aandacht jij aan een lead moet geven. Heb je voldoende salesmedewerkers in dienst? Dan is het prima om elke lead na te bellen of te mailen. Ben je echter een ZZP’er of heb je een klein team? Dan moet je soms prioriteiten stellen. Het is in zo’n geval goed om voor jezelf te bepalen wat de kwaliteit is van een binnengekomen lead.
Wat is het verschil tussen een lead en een prospect?
Een lead is iemand die interesse toont in jouw dienst of product, maar nog niet helemaal klaar is om te kopen. Een prospect is een stap verder: deze persoon heeft serieus interesse en er is een grotere kans dat ze klant worden. Een prospect is dus een lead die verder is in het aankoopproces. In veel gevallen is een prospect iemand die eerst een lead heeft achtergelaten en vervolgens in je salesfunnel is terechtgekomen.
Meer leads scoren voor je website? Start met online marketing
Om leads te scoren op je website, kun je niet zonder online marketing. Welke marketing bij jouw bedrijf past, hangt sterk af van de dienstverlening die je aanbied, de concurrentie die je hebt en de doelgroep die je wilt bereiken.
- Heb je een webshop en wil je meer producten verkopen? Dan groeit je leadgeneratie waarschijnlijk het hardst op Pinterest, Instagram en Google Shopping.
- Ben je een zakelijke dienstverlener? Dan haal je vermoedelijk vooral leads uit SEO en zoekmachineadvertenties.
- Ben je een coach of kenniswerker? Dan zijn blogs en social media een goede leadgenerator.
Benieuwd hoe je meer leads kunt scoren voor je bedrijf? Vraag dan een vrijblijvend adviesgesprek aan. Ik ga graag met je in gesprek over jouw doelen en leg je uit wat online marketing daarin kan betekenen. O, en vergeet niet om mijn gratis ebook “Online strategie voor bedrijven” te lezen.
