Je hebt marketeers vast wel eens horen praten over het genereren van leads. Maar wat is een lead eigenlijk? En wat betekent leadgeneratie voor jou als ondernemer? In dit artikel geef ik een eenvoudig antwoord op deze vragen, zodat jij na afloop precies weet wat er verstaan wordt onder een lead.
Wat is een lead? Een korte uitleg
Je spreekt van een lead wanneer een bedrijf of consument contact zoekt met jouw bedrijf middels een aanvraag of een informatieverzoek. Dit kan bijvoorbeeld gaan om iemand die een contactformulier invult op de website, iemand die zich inschrijft voor de maandelijkse nieuwsbrief of iemand die een whitepaper download in zijn ruil voor een e-mailadres.
Wanneer er op basis van zo’n contact- of informatieverzoek een sale plaatsvindt, transformeert een lead tot een transactie. In dat geval is degene die de lead achtergelaten heeft, geëvolueerd tot klant.
Wat zijn goede voorbeelden van een lead?
Zoals je zonet al hebt kunnen lezen, is ‘lead’ een nogal breed begrip. Om concreet te maken wat hier nu precies mee wordt bedoeld, vind je hieronder een aantal voorbeelden van leads:
- Jij plaatst een ebook achter een zogenaamde contentgate. Dit betekent dat de persoon die hier interesse in heeft, zijn of haar e-mailadres moet achterlaten om het ebook te ontvangen. Je kunt een dergelijke vorm van leadgeneratie beschouwen als ruilhandel: jij levert jouw potentiële klanten immers meerwaarde in ruil voor diens contactgegevens.
- Een prospect vraagt een offerte aan via de dienstenpagina op jouw website. Deze aanvraag is oriënterend van aard en stelt jou in de gelegenheid om de aanvrager te bereiken met de contactgegevens die zijn achtergelaten. Vaak gaat dit om een telefoonnummer of een e-mailadres.
- Een websitebezoeker heeft van een bekende gehoord dat jij over hoogwaardige dienstverlening beschikt en stuurt jou een mail met een aanvraag voor meer informatie.
- Een consument schrijft zich in via een pop-up voor een wekelijkse mailing met de nieuwste producten in jouw webshop.
Hoe bepaal je de waarde van een lead?
Zoals je ziet, draait het bij een lead om het verzamelen van contactinformatie. Dat betekent echter niet dat alle leads evenveel waard zijn. Een nieuwsbriefinschrijving is bijvoorbeeld een stuk minder interessant dan een offerteaanvraag. Om die reden maken marketeers en salesmedewerkers nogal eens onderscheid tussen normale leads en warme leads. Bij een warme lead is de kans groot dat de prospect kan worden binnengehaald als klant, terwijl dit voor een normale leads in mindere mate geldt.
Wil jij de waarde van een lead bepalen, dan kun je daar diverse sales- en marketingtools voor gebruiken. Op die manier kun je optimaal inschatten hoeveel aandacht jij aan een lead dient te schenken. Heb je voldoende salesmedewerkers in dienst? Dan is het prima om ‘agressief’ na te bellen en te mailen. Ben jij echter een ZZP’er of heb je een klein team? Dan moet je soms prioriteiten stellen. Het is in zo’n geval goed voor jezelf te bepalen wat de kwaliteit is van een binnengekomen lead.
Wat is het verschil tussen een lead en een prospect?
De termen prospect en lead worden vaak nogal eens door elkaar gebruikt. Dat is begrijpelijk, maar niet correct. De definitie voor een lead is namelijk niet dezelfde als die voor een prospect. Het belangrijkste verschil tussen een lead en een prospect is als volgt:
- Een lead is een verzoek tot contact of informatie die door een potentiële klant wordt geïnitieerd. Er is hier sprake van eenrichtingsverkeer, want jij hebt nog niet met deze persoon om de tafel gezeten.
- Een prospect is een persoon die (veelal) eerst een lead heeft achtergelaten en vervolgens met jou in dialoog is gegaan of zelfs al om de tafel zit.
Je zou dus kunnen zeggen dat een lead de manier is waarop een mogelijke prospect in jouw salesfunnel terechtkomt. Wanneer jij vervolgens met deze persoon in gesprek gaat en er blijkt nog altijd sprake van interesse, dán transformeert deze persoon daadwerkelijk tot prospect.
Wil jij meer leads scoren voor je website? Start met online marketing
Om leads te scoren op jouw website, kun je niet zonder online marketing. Welke marketing bij jouw bedrijf past, hangt sterk af van de dienstverlening die je aanbied, de concurrentie die je hebt en de doelgroep die je wilt bereiken. Heb je een webshop en wil je meer producten verkopen? Dan groeit jouw leadgeneratie waarschijnlijk het hardst op Pinterest, Instagram en Google Shopping. Ben jij een zakelijke dienstverlener? Dan haal je vermoedelijk de meeste leads uit SEO en zoekmachineadvertenties. Ben je een coach of kenniswerker? Dan zijn blogs en social media wellicht jouw beste leadgenerator.
Wil jij weten hoe jij de meeste leads kunt scoren voor jouw bedrijf? Vraag dan een gratis adviesgesprek aan. Ik ga graag met je in gesprek over jouw doelen en leg je met plezier uit wat online marketing daarin kan betekenen. Vergeet onderwijl niet om mijn gratis ebook “Online strategie voor bedrijven” te downloaden. Al moet je dan wel eerst een lead bij me achterlaten. 😉
